企业之间的销售是一个不透明的世界，受利润驱动，受成本限制，并充满了未知、令人困惑的变量。CaliberMind 是一家成立两年的公司，由两位前以色列情报官员和一位美国国家安全局的数据科学家创立，其宗旨是帮助企业更好地与其他企业达成交易。
为此，该公司会查看公开信息或共享的对话，然后对购买决策者进行画像，包括购买团队的群体动态。CaliberMind 首席执行官 Raviv Turner 承诺，最终结果是销售周期缩短“20% 到 30%”。
让我们退一步想：这项服务实际上大多数人永远也不会看到。与消费者交易不同，在消费者交易中，信用卡会与买家历史记录匹配，因此亚马逊知道要向最近购买了加湿器的买家推荐各种其他加湿器，而企业从其他企业购买价值超过 10 万美元的商品或服务则是一个相对罕见的事件，并且不与易于追踪的买家信息相关联。那么，如果一家公司想确保自己不仅销售了对方企业想要的东西，而且对方公司的人也会购买，答案是什么呢？
Turner 的公司专注于购买决策中的人。具体来说，他们专注于买家的心理特征，即做出购买决策的人的兴趣。心理特征存在已久，它们也是为什么成功的营销人员可能会选择通过 Twitter 私信而不是其他电子邮件联系记者的原因之一，因为该记者可能更关注实时新闻而不是完成旧的通信。CaliberMind 所做的是研究一个团队的心理特征，并试图弄清楚不仅为每个团队成员找到最佳营销方法，而且找出团队中谁最有可能对销售产生影响。
据 Turner 称，CaliberMind 主要利用公开信息，可能来自 LinkedIn 个人资料或公开的 Facebook 账户，有时会补充经过听者同意的录音电话。CaliberMind 仅凭一个人 100 个词的文字就可以构建心理特征档案。从那里，该工具会推荐说服买家的方法。
“如果我知道，例如，Kelsey 是一个注重分析、注重收入的 CEO，”Turner 在一个可能有些滑稽的例子中说道，“他很可能拥有批准交易的权力，但我无法通过网络研讨会或视频邀请来说服 Kelsey。Kelsey 需要在线计算器的链接，可能是一个电子表格，用于进行严谨的分析，或者是一个带有竞争对手指标的案例研究。其想法是，我们可以为营销和销售代表提供个性数据和心理特征信息，以便他们能够优化沟通。”
那么，当 CaliberMind 实际为一个人画像而不是仅仅猜测时，它看起来是什么样的？我请 Turner 分析了一篇我的写作样本（特别是这篇文章）。几个小时后，我收到了回复。我被分析了 60 个指标。根据 CaliberMind 的说法，综合来看，我是一个独立、随和、内向的人，这可能是一个相当公平的描述，但我真正想要的是沟通建议：“尽量避免告诉他们该做什么。避免给他们施加严格的限制，例如时间紧迫。尽力专注于眼前的主题，不要过于私人化。”老实说，这个描述可能同样适用于许多记者，而这些词是根据一篇经过编辑并已发布的文章提取的，而不是一篇纯粹的个人博客文章，但我对此感到相当满意。
弄清楚如何与记者沟通并不是 CaliberMind 旨在解决的问题。一方面，记者对他们想要的信息相当直接，另一方面，他们充其量也很少负责六位数的购买。为了吸引参与公司重大购买决策的人，Turner 吹嘘 CaliberMind 拥有一种“次优”推荐工具，就像 Netflix 会向刚刚看了《变脸》的人推荐《虎胆威龙》一样。
“Caliber 可以推荐下一个最好的行动是打个电话，因为这个人很热情友好，喜欢聊天，而不是进行冷邮件，”Turner 说。“所以 Caliber 可以安排这次通话，它也可以分析这次通话，并注意到这个人实际上对价格非常敏感，那么下一个最好的行动就是发送定价表，说明你的产品与竞争对手相比的价值。然后他们会打开一个电子表格，然后也许下一个是现场演示或与分析师通话。”
这是一个耗时数月甚至数年的过程，是一个复杂的谈判过程，目的是让公司既能达成一致，又能感觉自己得到了一个好交易。作为其中的一部分，CaliberMind 致力于理解整个团队及其内部动态，而不是仅仅说服一个人。在 20 世纪 80 年代，寻求优势的管理者们转向了孙子的《孙子兵法》，这是这位古老中国理论家广泛适用的见解的经典著作。Turner 认为，CaliberMind 的工作是一个根本性的现代问题，其复杂性只能由机器解决，而不是依赖古老的智慧。
“对于这类问题，我不知道人类是否能够解决，”Turner 说。“你谈论的是 PB 级的数据，以及持续时间从 3 个月到 2 年不等的销售周期。想想看，一笔这样的交易中有多少销售对话、多少电子邮件、多少内容下载以及多少行动累积起来，然后将其乘以交易中涉及的 5 到 15 个人，你就会明白这是一个机器能解决的问题。”
那么，情报背景在这里起什么作用呢？从人们在网上公开的言论中分析他们的动机、兴趣和个性，并将其转化为心理特征档案，这不仅对营销人员有吸引力。
“其中一些是基于政府特工使用的算法，”Turner 说，“但我们不是用它来反恐或对付极端分子，而是将其应用于复杂的企业销售领域。”
Turner 没有详细说明他和他合作伙伴过去从事的政府工作，但他后来补充说，考虑到对隐私的敏感性，“我们只处理公开数据，我们还遵守欧洲新的安全标准隐私盾。”该标准由欧盟委员会于 7 月份推出，要求在美洲处理数据的公司提供某些保护，并保护个人权利。
因此，CaliberMind 查看的数据是公开可用的，或者是自愿提供的，例如当电话会议的参与者同意录音时。
“在我个人生活中，”Turner 在我们通话结束时开玩笑说，“我想我很久以前就为了更好的技术体验而放弃了隐私。”通过 CaliberMind，公司可以打赌，工作电子邮件、电话和 LinkedIn 个人资料不仅作为通信工具，而且作为被分析的数据，都更有价值，所有这一切都是为了达成交易。
